Wat is account-based Marketing?

Steve Klara

Head of Social Advertising

17 August 2021

3 minuten reading time

Stel je een wereld voor waarin je het verkoopproces zou kunnen starten door rechtstreeks te verkopen aan je meest waardevolle accounts. Geen tijdverspilling meer aan het identificeren en aantrekken van ongekwalificeerde leads die niet geschikt zijn voor jouw bedrijf, maar alle energie steken in het engagen van je key target-accounts.

Met Account-based Marketing wordt dit allemaal mogelijk gemaakt. Met deze strategie kun je de Marketing- en Sales teams vanaf het begin op elkaar afstemmen om bedrijfsgroei op de lange termijn te bevorderen, klanten tevreden te stellen en de omzet te verhogen.

 

Wat is Account-based Marketing?

Account-based Marketing (ABM) is een gerichte groeistrategie waarin Marketing en Sales samenwerken om gepersonaliseerde koopervaringen te creëren voor wederzijds geïdentificeerde, hoogwaardige accounts. Een zakelijke marketingstrategie die middelen concentreert op een aantal key-accounts binnen een bepaalde markt of branche. ABM maakt gebruik van gepersonaliseerde campagnes die zijn ontworpen om elk account te engagen, waarbij de marketingboodschap wordt gebaseerd op de specifieke behoeften en de herkenbare “problemen“ van het account. Nog voordat het salesgesprek zal plaatsvinden heeft jouw key-account al voor 70% besloten dat hij jouw product wilt.

 

 Wat is het verschil tussen Account-based marketing en een standaard leadgeneratie campagne?

Traditionele advertentie- en marketingstrategieën zijn voornamelijk ontwikkeld met het oog op de resultaten van de consument: bereik, klikken, e-commerce-transacties met een hoog volume/weinig overweging. Veel standaard leadgeneratie campagnes stoppen bij het binnenhalen van een e-mailadres. Maar B2B is anders. Het gaat om accounts, niet om individuen. Het gaat om het aanpassen en personaliseren van berichten aan verschillende leden van de DMU (Decision Making Unit) in verschillende stadia van het koperstraject en het meten van account-engagement.

Het grote verschil met een standaard leadgeneratie campagne is dat de focus niet zal liggen op het aantrekken van zoveel mogelijk Marketing Qualified leads en daar vervolgens een selectie uit te maken welke eventueel door mogen naar sales. De funnel wordt nu omgedraaid. In plaats daarvan worden de target accounts op voorhand geïdentificeerd en vervolgens engaged met gepersonaliseerde campagnes, om een duurzame relatie op te bouwen met deze accounts. Dankzij onze tooling stack identificeren wij moeiteloos jouw target accounts, in welke niche je je ook bevindt.

 Voor wie is Account-Based Marketing interessant?

Account-Based Marketing is met name interessant voor bedrijven die een zeer specifiek product verkopen met een hoge aanschafwaarde. Dit soort producten hebben vaak een koperstraject van 6 maanden tot 2 jaar en veel afdelingen, binnen het account, die erbij worden betrokken. Zo wil de CFO bijvoorbeeld weten wat de kosten zijn en of deze wel worden terugverdiend. Een Operations Manager wil voornamelijk weten of het product gebruiksvriendelijk is en een IT manager zou bijvoorbeeld willen weten wat de implementatietijd is van de nieuwe software. Al met al met veel twijfels, die allemaal getackeld zullen moeten worden met de juiste content, dat terecht komt bij de juiste personen. Dankzij onze ABM strategie zal er een duurzame relatie opgebouwd worden met de key target-accounts en kan dit het kopersproces versnellen, de kans op succes vergroten en zodoende bedrijfsgroei op de lange termijn bevorderen.

 

Benieuwd waar we jouw organisatie nog meer mee kunnen helpen?

Wil je meer weten over hoe we jouw organisatie online kunnen helpen groeien, neem dan contact met ons op! Hier kan je alles vinden over wat wij doen op het gebied van online marketing. Of als je liever face to face ons leert kennen dan kan je gewoon langskomen voor een praatje en een kop koffie. We ontmoeten je graag! 

Klaar voor online groei?

Benieuwd naar de online potentie van jouw B2B-organisatie? Het Leadscope-team werkt de business case voor je uit.
Dyon Metselaar

Director